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巨星科技董事长仇建平的首席业务员之路

时间:2019-08-14 07:40来源:未知 点击:

  比尔·盖茨很长时间都担任微软首席软件设计师,巨星科技002444股吧)(002444)董事长仇建平到现在依然是公司第一业务员。

  仇建平1992年辞职下海前,拿着一个月100多元的工资,而在2010年8月末,仇建平夫妇持有的巨星科技股权市值已经达到56亿元,这也让他始料未及,“我料到比上班的时候赚得多,但没想到是这么多”。

  仇建平1992年辞职下海前,拿着一个月100多元的工资,而在2010年8月末,仇建平夫妇持有的巨星科技股权市值已经达到56亿元,这也让他始料未及,“我料到比上班的时候赚得多,但没想到是这么多”。

  促使仇建平身家暴增的是其超强的销售能力,这在仇建平辞职下海的第一年就充分显露出来。1992年,仇建平辞职下海,凭一人之力,第一年销售额就达到了200万美元;翌年,创办巨星工具(巨星科技的全资子公司),销售额达到1000万美元,这也给巨星科技打上了销售至上的印迹。

  时至今日,即使身家已经超过了56亿元,仇建平依然参与到销售的细节当中,而为了让销售更顺畅,他还直接负责另一个业务——研发。销售和研发,正是巨星科技两只拳头。

  在巨星科技,销售部是核心部门,140多名营销人员集中在杭州江干区九堡巨星科技办公楼三楼左侧大厅中,办公大厅的尽头,就是董事长仇建平的办公室。仇建平每天穿过销售人员的办公区到办公室办公。他坐在办公室,可以看到外面的销售人员,可以随时推门出去和他们沟通,销售人员有什么事,也可以随时推开仇建平的门。

  仇建平很喜欢这种开放式的办公环境,“我觉得这样交流成本比较低。”仇建平希望以此拉近与销售人员间的距离。在巨星科技,很多部门都是集体办公。一位主管销售的副总裁,办公桌就在营销大厅的一角。

  甚至在具体细节上,仇建平也较一般业务员更为熟稔。营销人员至今还记得发生在董事长身上的一个赌注。一位业务不错的销售员,记不清某种产品材质,就此询问仇建平,不过对仇建平的答案并不满意,双方因此打赌,输者将为销售部每人买一只名牌冰激凌。结果,这位销售员带着司机开车到处寻找这种冰激凌,最后买了一百多只,共花了4000多元。

  想在巨星科技做好一名营销人员并不容易,每个营销员服务4-5家海外客户,要求精通外语,熟悉合同细节及国外相关法律法规,并将订单安排下去生产。巨星科技销售上万种产品,客户采购某个产品数量往往不大,有时一个订单可能只有几千美元,工作非常繁杂。

  关注销售,仇建平认为和贸易起家的经历有关,“如果是做工厂出身,可能会关注生产多一点”。

  辞职前,仇建平在浙江省机械进出口公司工具科任职多年,该公司隶属于浙江省经贸厅。当年辞职的很少,他是第一批,显得颇有勇气。销售额做到1000万美元那一年,仇建平的爱人也辞去大学教师职务,来到巨星科技。这段时间,随着公司规模扩大,仇建平还招聘了不少人,这部分人中有不少后来成了公司高管,“巨星科技就是他们的第一份工作。”仇建平认为,对传统行业而言,有能力而且兢兢业业的内部员工,比空降的职业经理人更适合公司,所以他倾向于内部选拔。

  仇建平在机械进出口公司工作时,年销售额超过200万美元,业绩拔尖,但无论业绩做到多少,每月也就是100多元的工资。辞职的原因很简单,“作为一个儿子,连父母都养活不起,我觉得这样下去不行”,而且相信辞职后“无论如何,拿的不会比原先少”。关于2019年度全国会计专业技术中

  从机械进出口公司出来后,仇建平从零开始,第一年业务做到200万美元,第二年就达到1000万美元,今天的巨星科技年销售额已接近16亿元。但仇建平今日的成就和进出口公司的工作经历难以分开,至今,仇建平回忆起那份工作依然心存感激。虽然现在进出口公司已被并购,但仇建平还会打电话给以前的同事聊天,关系依然很好。

  他称“那段时间还是比较幸福的,没什么压力”。不过,即使在缺少压力的情况下,仇建平依然拿出了良好业绩,他的解释是,当时他比别人努力,肯做事情,而且“不断地想怎么和客户搞好关系,想办法找到客户需要的东西”。

  1978年,16岁的仇建平带着一口宁波乡音和一个长宽各一米的大木箱离开奉化溪口,来到北京求学。至今他都奇怪,那口木箱是如何到学校的,很多那个年代的浙江人,行李都装在这样一口大木箱中。

  他读的是冶金专业,四年后考上西安交大机械铸造专业的研究生,也和冶金有关。当年他选冶金专业,全跟老师有关。“我们有大学上就很高兴,什么都不懂,都是老师做主。”正是这位老师,不经意间决定了仇建平的人生道路。

  考上大学前,仇建平也顺风顺水,初中和高中都只读了两年,所以16岁时就在恢复高考当年考上大学,是整个溪口中学第五名。考研究生时,仇建平再次表现出学习天分,班里60名学生,考上的只有三名。

  仇建平的经历显得平淡无奇,缺少大起大落的戏剧性环节,上大学,进国企,辞职办公司,一步步做到今日,但这也正表明他稳扎稳打的个性。他称自己是工科出身,比较严谨,同时也喜欢滑雪、打猎和网球,并不墨守成规。

  仇建平1962年出生,刚好躲过大饥荒,没有饿肚子,不过目睹父母干农活的场景,“凌晨3点起床,很晚才回来,在太阳下面站一天,还有蚂蝗咬”,这让他从小就想着怎么给父母帮忙干活,怎么赚钱。8岁时去抓黄鳝,12岁时,仇建平背着父母和另一个伙伴到山上砍柴,砍了两个多月,将柴顺着山沟推到小路上,用小推车推了40多公里,推到宁波一个砖窑里,每人赚了30多元,那是1974年。

  农村经历也让仇建平相信,成功并非偶然,一定要有积极心态,有蓬勃向上的精神,“从几千家竞争对手中出来,如果不努力不可能做到今日;如果是小富即安,可能做到1000万就不做了。”仇建平很爱提起的李明博、宗庆后,都是吃尽苦头拼搏努力才有今日成就的。

  尽管已经上市,但仇建平认为市场并没有看懂公司,“我们并非一家传统意义上的生产制造企业”,他更愿意市场将之看做一个一站式采购平台。巨星科技供应给外商的70%产品,都需对外采购。

  巨星科技正是依靠这个平台,吃掉了产业链条国内部分利润最丰厚的一环。“厂家卖给我们3美元,我们卖给外商4美元,外商在终端卖10美元。我们在国内部分赚得多,因为3美元包括开工厂、人工、原材料等生产成本,我们的1美元里面成本比重较低。”

  在这个行业十多年,仇建平相信,将产品销售出去是一个企业的生存之本,现在是“生产容易销售难”,把工厂办起来很容易,但把产品销售出去是另一件事。做容易的事情,赚钱的时候就难,做难的事情,赚钱的时候就容易。

  自己也办有工厂,仇建平非常了解办工厂的艰辛。五金行业生产企业众多,竞争激烈导致利润微薄,江苏宏宝002071股吧)(002071)是一家传统制造企业,最近几年的盈利不佳。江苏宏宝是巨星科技的供应商,每年巨星科技从江苏宏宝采购1000多万元产品,巨星科技的采购厂家有600多个。

  五金行业最近几年都不景气,巨星科技毛利率做到27%,靠传统制造肯定不行。想做外商的一站式采购平台也并不容易,这个平台仇建平搭建了很多年,“海外客户需要产品,肯定是选最优秀的,这个优秀包括价格、产品设计、品牌、供货能力、包装仓储等。巨星科技在产品设计和功能上,都和国际一流企业处在同一水平上”。

  巨星科技以外贸起家,一开始就很注重满足客户需要,能够快速响应市场需求。销售引导,并不是简单地向外强推产品,强推产品可能使业绩一时间迅速增加,但并无持续性,仇建平有掌握产品需求趋势的能力,而这种能力是长期摸爬滚打出来的结果。有了这种能力,仇建平还需要研发和生产以提供产品。

  在研发上,巨星科技每年可推出300多种新产品,大多数都有专利,而研发出来的产品,也是要经过市场检验,研发人员收入和产品销量直接相关。

  在生产上,仇建平并不愿意扩产,而是倾向于外包,“研发出来承包给他人做,利润是很稳定的,如果这种产品不适应市场需求了,还可以研发出新产品继续交给工厂做,开工厂的风险比这个大。”

  研发不仅仅是适应市场,而且还可创造需求。在国外,工具五金并不仅仅是一般的生产工具,而是和衣服一样的消费品,西方人逢年过节会将工具五金作为礼品相互赠送,消费者如果看到某个款式新颖的工具五金,还会再次购买。所以五金产品在国外有生命周期,一般是2-3年。

  仇建平认为,现在巨星科技已可做到“市场潮流引导者”,这也让巨星科技增加不少线年毛利率上升,除了采购成本下降之外,话语权也很重要,“因为外商对市场也很清楚,会以采购成本下跌为由压价。”巨星科技2008年向销售人员定的毛利率是不低于15%,结果达到了20%。

  仇建平将巨星科技打造成销售和研发在内、生产在外的企业,这种做法,也将体现在即将进行的并购和内销上。

  巨星科技自有品牌还只有15%,而公司计划将自有品牌率提高到50%,公司希望通过并购国外品牌达到目标。“如果打造一个新品牌在海外销售比较难,他们不怎么认,还需要花费很长时间培养。”巨星科技董秘何天乐表示,“在欧美一些百年老品牌,已经没有生产部门,而是从国外采购然后销售。”而这正是巨星科技所需要的,巨星科技不希望收购一家加工企业,而是看中品牌公司背后的渠道。

  即使是内销方面,仇建平也不希望新开工厂,而是将精力用在渠道方面。董秘何天乐介绍的打开内销市场三种方式,都和渠道有关。首先是精品店,建在城市中心商业区,消费对象是工具发烧友和旅游爱好者;另外是经销商代理,通过多级代理方式销售,目前已建立4个大区域,希望销售额在4-5亿元;计划在传统五金市场周围,建立连锁超市,也会吸引外来品牌购买,这个尚在论证之中。

  巨星科技的精品店已经开了两家,第三家正在装修,都集中在杭州。巨星科技将之作为一场试验,希望先摸索经验。记者在杭州解百600814股吧)商场巨星科技专卖店半个小时,有两个顾客购买产品,全是为了送礼,其中一位是工具发烧友。导购员介绍,顾客主要是中青年男士,看中的是设计漂亮,决定购买的时间很短。

  巨星科技内销今年才开始,投资者在报表上看到的2009年内销数据,其实发生在公司不同业务部门之间,并非在终端市场销售。内销是一场硬仗,不少出口型企业耗费良久时日但效果并不明显,对巨星科技而言,内销可能更为艰难,公司将面临国内外迥异的消费习惯。

  “如果换一个产业,你会做到今天这个规模吗?”记者就此询问。仇建平表示,如果换成房地产、纺织行业,都有可能做到现在的规模,但成就感肯定没有现在大,“因为把五金行业做大太不容易了,这个行业规模太分散”。

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